经销商你的利润去哪了?

中起食品饮料招商网:永利娱乐上搜博网登入 发布日期:2018-05-18 浏览次数:23081
   引言:行业中,很多经销商一年忙到头,结果似乎是白忙乎?经销商的利润哪去了?没在厂家处,也没在消费者那里,都还在经销商自己手里!然而,经销商要获得这些利润,还需要励精图治,勤于管理,不断探索出适合自己的创利之路。

  1 经销商没有利润概念

  现象:一些经销商只有产品进与出的价差概念,这样就造成成本费用观念较弱,很多时候利润被无控制的成本和逐渐上升的费用吞噬了。利润是营业收入减去各项成本和费用之和,但减去成本与费用后,却发现完全是在亏本经营。

  作为经销商,有点财务知识是很有必要的,最起码对利润和费用支出能把握准,否则怎么当好一个日进日出金额达几万甚至几十万的家?

  2 经销商抢市场大于要利润

  现象:经销商迫于自己在市场上的地位,无时不受到企业(上游)、同行(同行是冤家)、下游(二批或终端不再忠诚于一家来进货)、新兴渠道的挤压。同时,由于企业规模小,抗风险能力有限,经常不得不将本来到手的利润再投到竞争中去。很少有经销商看远一步,化敌为友,整合各个方面的资源进行资源互补或联盟。恶性竞争去互相搞乱市场,没有双赢,肯定是双输。

  同是一个战壕的战友,为什么不能握手言和,共同发财呢?

  3 经销商从管理中取得效益少

  现象:都说“从管理中去要效益”,很多经销商却与之无缘。货款管理不理想,该催收的不收;价格管理不行,价格越卖越低,利润越卖越少;人员管理不行,收入与支出不成正比;费用管理不行,开支随意,不记账;种种管理不力,都会导致利润越来越少!

  学点管理方面的知识,请点专业的管理人员,这都是必须的。

  4 各个环节的摩擦及损耗太多

  现象:内部不是一个和谐的系统。不该现在进的货却进了,结果占了一大笔资金,也极大可能引起另外一种畅销产品的断货;车辆经常维修,大笔的维修费用不得不出,如果出现车辆撞人之类的大事故那就更不得了;产品损耗严重,破损太多,厂家不予补贴;经常丢了产品都不知道,也没办法核计;产品滞销,只得亏本大甩卖;仓库也不重视防火防盗,如果一把大火能让经销商多年积累付之一炬,再做牛做马干十年也补不回损失!……这样次数多了,别说利润了,估计成本都难以赚回来!

  多看一步,多想一步。注重内部运作的协调性和周密性。

  5 营销水平有限不知如何做促销

  现象:本来最多只能投一元钱,却不知怎么就冲动地投出了三元钱;不该促销,应该观望的时候,却来一个大降价;不知道去开发新市场,却宁愿在竞争最激烈的地方死挺。经销商虽然经营灵活,但套路往往欠缺。解决问题更多的是“拍脑袋做决策”。即使考虑问题,也比较片面。如面对同行降价,就不知道可能用封锁终端来得更好。

  从厂家多学习和参悟一些先进的经验,或者多接受一些相关的营销培训。

  6 没有合理的产品体系

  现象:没有合理的产品体系,也就没有利润结构体系。经销商每年去找新产品,即使找到一个好产品,却不一定与原来产品搭配最好,不是一个能让经销商赚钱最多的产品系。如一边卖高端家具,一边却在卖刚需床垫,手上有了好几个名牌产品,却一个也不赚钱,也没有一个高利润产品(纯粹干体力活)……

  产品重要,产品结构更重要。找一个黄金搭配的产品体系。

  7 不能从软性的服务商要利润

  现象:这是经销商获取利益不理想的最大原因!现在的经销商服务意识还不强,也就是对消费者的了解以及下线客户的服务还严重不足。要不就是坐商,不予送货,只能由二批或终端来自提;要不就是不退换货,造成消费者或下线客户的经济损失;要不就是送货不及时……

  作为中间商,服务本来就是经销商的最起码的经营思想。服务也是经销商迅速取得差异化优势的法宝。

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编 辑:xiangfei
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